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居安思危,藥店如何為明天的中藥飲片份額訂“長期飯票”時間:2015-12-17  來源: 中國中藥協會 點擊:(

        目前藥店終端看似熱鬧的中藥飲片銷售也同樣存在這樣的問題,而對許多連鎖老總而言,最直接的問題是,如何在日漸升溫的中藥飲片銷售競爭中脫穎而出,“剩”者為王。
        醫藥連鎖中藥銷售
 
        今年藥店里的中藥飲片銷售很火,筆者在全國走訪過的連鎖藥店里,幾乎都在默默發力中藥飲片銷售。更直觀的是,打開微信朋友圈,經常被各類中藥飲片的銷售PK或單品突破刷屏。
 
        但古人說,盛極必衰,繁盛的背后往往有不易察覺的危機。其實目前藥店終端看似熱鬧的中藥飲片銷售也同樣存在這樣的問題,而對許多連鎖老總而言,最直接的問題是,如何在日漸升溫的中藥飲片銷售競爭中脫穎而出,“剩”者為王。
 
        小心羊群效應!
 
        根據中康CMH數據,2014年中藥飲片行業總體銷售規模達到495.63億元,同比增長15.72%,增幅高于化學藥品、生物藥品、醫療器械制造等醫藥子領域,而在藥店里,藥材類銷售規模達到182億元,這顯示出零售藥店對藥材類產品銷售的重要性。
 
        總體而言,藥材類(含飲片)在藥店的銷售規模占比在10%以內,但是與化學藥和中成藥相比,近幾年藥材類的銷售增幅明顯要大于成藥。從2011年的96億元增長到2014年的182億元,年平均增長23.7%。
 
        不過值得注意的是,隨著越來越多的連鎖藥店看到中藥飲片的利好,市場競爭也日漸升溫,中藥的紅利開始被攤薄。而且,同質化競爭、假劣偽冒藥材、過度營銷等問題,正逐步暴露出來。從2015年上半年的數據來看,藥材在藥店的MAT銷售規模出現下降趨勢。
 
        貴州聯盛藥業集團董事長汪洪峰介紹,他們曾經做了一次樣本調研,有大約1萬名消費者參與,調研結果是,他們對中藥的認知度很高,但美譽度卻并不高。其中一個重要原因是,經常會看到關于假劣偽冒中藥的負面報道。“人們吃中藥是希望管用,而且安全,所以保障中藥質量與安全性的問題是當務之急。”汪洪峰認為,藥店如果要把中藥發展成為未來的長期飯票,那么就要著力在終端提高中藥的美譽度。
 
        未來的長期飯票
 
        老齡化與慢病問題,是目前推動消費者加大關注中藥養生保健的兩個有力因素。許多連鎖藥店抓住中醫藥“治未病”的養生理念,加強中藥飲片的銷售,有的還搭配了中醫問診、中醫理療等特色服務。這對中藥市場既是機遇,也是挑戰。
 
        青島醫保城藥業集團董事長馬守軍指出,中藥與中醫目前已經到了唇亡齒寒的境地,中醫發展壯大的關鍵在于中藥,而中藥良性發展的關鍵在于中藥材。“中藥對于藥店的重要性無需多言。目前是中藥興店的大好時機。”
 
        但從中藥市場開拓與鞏固的角度來看,藥店現有的營銷方式亟待升級。汪洪峰指出,核心是將中藥養生健康的價值理念植入消費者的觀念中。據了解,貴州聯盛藥業集團作為今年中藥飲片市場上的一匹黑馬,大膽地推出了“四位一體”的營銷打法,其理念關鍵是建立線上全面推廣+線下終端控銷+醫學專家指導+中醫館慢病管理的戰略戰術體系。
 
        汪洪峰表示,這個營銷思路是他們基于對目前藥店終端里競品的市場分析,融合了互聯網O2O的理念,結合線上傳播與線下體驗,并專門邀請了公關公司上海典眾給他們作專業指導,提高消費者教育,將聯盛堂破壁飲片的產品價值和關鍵詞,融入每個傳播渠道中。
 
        汪洪峰強調,在信息爆炸的今天,精準推廣尤為重要。
 
        因此,他們跟網上藥店合作,精準抓取目標用戶,免費派送產品試用裝。例如他們跟可得網建立合作關系,對于在可得網購買隱形眼鏡、眼藥水,或者在留言區互動探討眼睛干澀的健康問題的網購用戶,聯盛堂會給他們免費派送破壁菊花飲片。
 
        據介紹,他們如今一天會免費派送上萬份產品試用裝,而其中大約有10%的用戶能轉化成他們的顧客。汪洪峰認為,在移動互聯時代,要充分運用新技術和線上平臺的作用,傳播中藥的健康價值,提高消費者對中藥產品的美譽度。

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